ビジネスセンスを磨くには？【技術者必見！】儲かる事業をつくる考え方をキーエンスやスタートアップの事例で解説

ビジネスセンスとは、ビジネスのチャンスとリスクを理解し、良い結果につながる判断を迅速に行う能力を示す言葉です。イノベーションが加速する時代において、特に「ビジネセンスのある技術者」のニーズが高まっています。

本記事では、特に事業の拡大や創出に取り組む技術者の方に向けて、ビジネスセンスの本質と、センスを磨く方法を紹介します。後半では、儲かる製品を次々に生み出すキーエンスや、独自技術の収益化に成功したナノテクスタートアップの事例を紹介するので、事業成功を目指す技術者の方はぜひご一読ください。

ビジネスセンスの意味と磨くための考え方

そもそもビジネスセンスとは何か？

まず、ビジネスセンスの概要を解説します。

ビジネスセンスは広い概念で、様々な解釈がされていますが、とくに有名なのは米国の経営者であるKevin Cope氏が提唱した「Business Acumen」という概念で、日本語では「ビジネスセンス」「ビジネス洞察力」などと訳されています（詳細は Kevin Cope氏の解説記事参照）。

ビジネスセンスを構成する能力は多岐にわたりますが、重要な要素として以下が知られています（上図参照）。

（１）金融リテラシー
　財務諸表や、ビジネスにおけるお金の流れを広く理解する金融リテラシー。収益性のあるビジネスモデルをつくる上で必要とされる
（２）ビジネス環境の理解
　自社の組織の構造や部署間の関係性、競合や顧客など関連他社との関わりの理解。自社のメンバーを動かしたり、他社との協業を進める上で必要とされる
（３）意思決定
　手元にある情報に基づいて適切な判断をする能力や、未来が不確実であることを前提に様々な状況に対応できる能力。想定外のイベントが起きても、事業を継続させるために必要とされる

要するに、収益性のあるビジネスを立ち上げ、継続するのに必要とされる能力がビジネスセンスで、経営者に求められる能力とも共通しています。逆に言うと、収益性の高い事業を継続することに成功させている企業の取り組みは、ビジネスセンスを磨く上で参考になると考えられます。

ビジネスセンスを磨く方法と技術者の抱える課題

ビジネスセンスを磨くのに最も有効なのは恐らく実際に会社を経営することですが、会社員でもビジネスセンスを磨く方法はいくつかあります。例えば、以下の方法が知られています。

• 顧客へのヒアリングや顧客情報の分析を行い、「お金を出す側」のニーズを把握することで、お金の流れがどのように生じるかを理解する
• 新規事業を企画し、自分が担当者として新たな事業を立ち上げることで、体験ベースで事業の本質を理解する
• ビジネスの成功事例を分析し、ビジネスセンスのある企業の思考回路を学ぶ

一部の職種の方は、これらの方法を自然に実践しています。例えば営業部の方は顧客と接することで顧客ニーズを理解しています。また、企画部の方は収益性の高い新規事業を企画することが求められるため、ビジネスセンスを磨く機会に恵まれています。

一方、技術者の方は、若手の頃は専門知識の獲得や開発に追われており、上記の活動に時間を割くことは難しいと思います。ただ、管理者になって技術の収益化が求められる立場になると、ビジネスセンスが無いと成果を出すのは困難になります。

急にビジネスセンスを身につけるのは難しいので、まずはビジネスセンスのある企業の思考回路を学ぶところから始めるのがオススメです。次項で、技術の収益化に成功している企業の事例を紹介します。

技術者が優れたビジネスセンスを発揮している企業の事例

収益性の高い商品を確実に企画するキーエンス

時価総額ランキングで日本3位の企業であるキーエンスは、センサや３Dスキャナなど企業向け（BtoB）の製品を販売するメーカーです。同社は営業利益率が約50％と圧倒的に高い企業としても知られており、「収益性の高いビジネスを継続する企業」のお手本と言えます。

キーエンスの営業利益率が高い理由は単純で、顧客に提供する「価値（バリュー）」が高いことです。上図の「バリューチェーン」は、キーエンスが顧客に価値を提供するまでの流れを示しています。顧客への販売やアフターサービスの段階で、営業メンバーが顧客と直接コミュニケーションを取り、その結果を開発にフィードバックしています。

つまり、「お客さんはここで困っていて、それを解決できる商品を開発すれば値段が高くてもお金を払うよ」という情報を事前につかみ、狙いを定めて製品開発を進める戦略です。このような戦略を取る企業では、技術者は以下の点を意識する必要があります。

• 「高度な技術」にこだわり過ぎず、営業メンバーと対話して顧客のニーズをしっかりは把握すること
• 顧客のニーズを満たす上で過不足のない製品の仕様を定義し、開発すること

技術的な「高度さ」や「面白さ」にこだわり過ぎず、顧客ベースの開発を進められるようになることがビジネスセンスの高い技術者になる上で重要と考えられます。

「独自の技術」を「売れる技術」に転換したSCIVAXの技術マーケティング

一方で、「うちは何年もかけて高度な技術を開発してきたので、今さら顧客のニーズをベースにした開発には切り替えられない」という企業もたくさんあると思います。その場合、自社の独自技術に高い付加価値を感じてくれる顧客を見つけるマーケティング活動が必要になります。

上記のマーケティング活動は技術マーケティングと呼ばれ、ナノインプリント関連スタートアップのSCIVAXの事例が知られています。ナノインプリントは、上図のように型を対象物に押し付けて微細なパターンを形成する技術です。

SCIVAXが2004年に設立された当初は、ナノインプリントの用途として半導体チップやディスプレイを想定していました。しかし、顧客ニーズと技術がマッチせず、2006年に戦略の見直しを迫られました。

そこでSCIVAXのメンバーは、顧客ニーズをあらためて把握するため、特許情報を分析し、「ナノインプリントに高い価値を感じてくれる可能性のある顧客」を探索しました。結果、「LEDの輝度を上げたい部品メーカー」や「立体的に細胞を培養できる構造をつくりたい医療系メーカー」を抽出し、投資を得ることに成功しています。細胞培養の事業は、2016年に材料メーカーのJSRに買収されています。

この事例には、「特許分析スキル」という一般的なビジネスセンスとは別の要因も含まれています。ただ、「顧客が高い価値を感じる用途を探す」という点で、キーエンスの事例とも共通しています。

要するに、ビジネスセンスを磨く上で重要なのは、「買い手である顧客の視点で考えること」と言えます。当たり前のことではありますが、技術開発に熱中すると見失いがちな視点です。

ビジネスセンスを磨いて事業を成功させよう

以上、ビジネスセンスについて、そもそもの定義と、センスを磨く方法、センスを磨く上で技術者が抱える課題と、その解決の手がかりになるキーエンスとSCIVAXの事例を紹介しました。最後にご紹介した事例は、弊社代表の楠浦が前職のSCIVAXでCTOを務めていた際に体験した内容を元に記載しています。技術者として実績を積んだ方が、次のステップに進むための参考になれば幸いです。

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