技術マーケティングの真髄―特許情報を活用した新規事業開発の実践手法

「技術はあるのに、なかなか売れない…」

そんな悩みを抱える研究開発部門や新規事業部門の方は少なくないはずです。優れた技術があっても、それを収益化するまでの道のりは決して平坦ではありません。今回は、ナノテクスタートアップでの経験を持つ弊社代表取締役の楠浦が、その解決への具体的なアプローチ方法をお伝えします。

なぜ技術マーケティングは難しいのか

「展示会で名刺を集めて、片っ端から営業に行く」

こんな従来型のアプローチ、やってみたものの、なかなか成果に結びつかない…。そんな経験はありませんか？

実は、技術マーケティング（技術を基にした新規事業開発のためのマーケティング活動）には、通常のマーケティングとは異なる独特の難しさがあるのです。

商品がない状態でのマーケティングの特殊性

楠浦は自身の経験をこう語ります：「従来のマーケティングは、基本的に既存商品が存在する、もしくはパッと作れる前提なんですよね。一方で技術マーケティングは、技術はあるけれど具体的な商品は存在しない状態からスタートします」

つまり、こんな状況に直面するわけです：

• 商品が明確でないため、誰が顧客なのかの特定が困難
• お客様も技術の詳細を理解していないため、ニーズの把握が難しい
• サンプルを作っても、的を射ていない可能性が高い

BtoBならではの情報収集の壁

さらに、法人向けビジネス（BtoB）ならではの壁も存在します。楠浦は「BtoBの場合、守秘義務や開発中の案件についての制約があり、なおさら情報収集は困難を極めます」と指摘します。

実際の商談でも：

• 相手が本当のことを話せない立場にいる
• 開発中の案件について詳細を開示できない
• 一般的なアンケート調査が通用しない

このような状況で、どのように突破口を見出せばよいのでしょうか？

特許情報を活用した顧客開拓の具体的手法

では、このような状況をどう打開すればよいのでしょうか？

楠浦が見出した解決策が、特許情報の戦略的な活用です。「特許情報を徹底的に分析することで、顧客候補の特定から、具体的な開発課題の把握まで可能になります」と楠浦は語ります。

顧客候補の特定と分析手法

特許情報を活用した顧客開拓は、以下のようなステップで進めていきます：

1. 関連する特許の網羅的な調査
2. アプリケーション（用途）に言及している特許の抽出
3. 自然言語処理的な手法でのセグメンテーション（市場区分）
4. 各セグメント内の企業の取り組み状況の詳細分析

「既存の箱にはめ込むような従来型のセグメンテーションではなく、技術の類似性や課題の共通性に基づいて市場を区分けしていく必要があります」と楠浦は指摘します。

効果的なアプローチ方法

特許情報を活用することで、営業活動の質が大きく変わります。楠浦は自身の経験をこう語ります：

「特許をみっちり調べて、企業の開発状況や課題を把握した上でヒアリングに行くと、相手も本音で話してくれるようになります。中には『ラボに入って見学してください』と言われるまでの信頼関係を築けたケースもありました」

具体的なポイントは以下の通りです：

• 開発のキーパーソンを特定し、的確なアプローチ
• 相手の技術課題を理解した上での提案
• 実証実験データに基づく具体的な価値提案

まとめ：特許情報を活用した新規事業開発のすすめ

技術マーケティングの難しさは、多くの企業が直面する課題です。しかし、特許情報を戦略的に活用することで、その壁を突破する道が開けます。

特に重要なのは：

• 徹底的な特許調査による顧客理解
• 技術的な共通性に基づく市場セグメンテーション
• 相手の課題に寄り添った提案活動

「技術を持っているだけでは不十分です。それを誰に、どのように提供するのか。その答えを見つける手がかりが、特許情報の中にあるのです」（楠浦）

※本記事はAI技術を活用して作成しています。内容の正確性に努めておりますが、表現や解釈に独自性がある場合がございます。